Le mieux est de débuter son entretien en commençant par présenter son travail. C’est sur cette base que l’on pourra définir ses besoins. Non en terme pécuniaire –pas tout de suite, du moins- mais professionnel. On ne débute pas par parler salaire, surtout pas. On montre simplement l’évidence. C’est-à-dire ? Les travaux que vous avez accompli et qui ont participé au développement et aux gains de l’entreprise –chiffres à l’appui si possible !- Le début de l’entretien vous est donc réservé : votre travail, les tâches effectuées et votre aptitude à les accomplir sont à mettre en avant, sous un angle bien précis : les bénéfices que cela représente pour votre employeur. Il faut que chacun, employeur comme employé, y trouve son compte.

Après avoir mis en évidence vos attributions et votre contribution aux bénéfices de l’entreprise, l’interlocuteur vous félicite, il vous encourage à poursuivre dans cette voie et vous conforte quant au rôle que vous jouez dans son entreprise.
C’est une fois qu’il vous a complimenté sur vos travaux que vous allez pouvoir aborder vos objectifs pour les mois à venir. Mesurez ces objectifs avec votre interlocuteur, vous pourrez ainsi avoir son avis, et pourrez entrevoir ses intentions en terme de rémunération.

Ce n’est qu’à la fin de l’entretien que la véritable raison de votre présence est abordée. Uniquement après avoir mis en évidence votre travail, vos aspirations, vos objectifs. Mais attention, une demande d’augmentation ne se fait pas sans argumentation ! Vous avez commencé votre entretien en donnant des exemples de vos capacités professionnelles, il ne manque plus maintenant qu’une argumentation solide, liée à votre requête. L’argumentation se base justement sur les travaux pour lesquels on vient de vous féliciter.
Démontrez point par point ce que vous avancez, en quoi votre travail mérite une hausse de salaire…Soyez clairs et concis sur ce que vous attendez, et c’est là que vous allez définir un pourcentage minimal d’augmentation. Employez votre énergie à trouver des solutions et à proposer des arrangements qui vous conviennent.

Demander clairement une augmentation n’est pas évident… on est souvent mal à l’aise, ne sachant pas comment formuler sa question. « Je veux une augmentation ! », semble bien trop expéditif, et tout le monde ne se sent pas capable de le formuler aussi impérativement ! Voici quelques formulations, selon les cas de figure, qui peuvent vous aider dans votre démarche :

Quel est le plan de rémunération de l’entreprise ?

Quelle est l’augmentation maximale/ minimale envisageable ?

Comment a-t-on évalué mes performances ?

Pensez-vous qu’une augmentation de salaire est envisageable ?

Quand y a-t-il des augmentations ?

Puis-je espérer voir mon salaire revu à la hausse ?

1er cas : votre supérieur est d’accord

Il faut vous inscrire dans la configuration du « voilà ce que j’ai fait pour vous, j’aimerai aussi avoir quelque chose en retour de votre part ». Après quoi, le silence est de mise. Il obligera votre patron à répondre quelque chose, à vous donner son avis. S’il vous annonce un chiffre, répétez-le…et faites de nouveau silence. Vous l’obligerez ainsi à justifier sa proposition. C’est ce qu’on appelle la technique de l’écho.
Après quoi, il va falloir marchander…comme au marché. Quand votre supérieur vous annonce une somme ou une fourchette, de votre côté montrez que vous espérez la plus haute somme. N’oubliez pas que votre interlocuteur finira certainement par couper la poire en deux. Il dit 100, vous dites 200, vous aurez 150….dans le meilleur des cas bien entendu !

2ème cas : votre employeur refuse l’augmentation de salaire

- Trouver un accord : Il ne faut pas oublier que votre employeur n’est peut-être pas en situation propice pour vous augmenter. Auquel cas il vous avancera des arguments qu’il faudra savoir écouter, au même titre que lui a écouté votre requête. Evitez de trouver des réponses à ses arguments. Cela vous emmènerait sur un terrain défensif qui risquerait à un rapport de force. Par contre, vous pouvez lui faire comprendre que vous entendez ce qu’il vous dit, et que vous attendez la même chose de sa part. Avancez alors votre liste de contribution. Soit votre patron ne change pas d’avis, et ne vous octroie rien de plus que ce que vous n’avez déjà ; soit il vous dédommage par des avantages tels des remboursements de frais, des tickets restaurants, ou des jours de congés supplémentaires…

- Prouver sa volonté : Une autre option voudrait que vous demandiez plus de responsabilités. Selon la réponse de votre supérieur, vous saurez ce que vous représentez pour lui. C’est-à-dire s’il vous trouve digne de confiance pour amasser du travail et des responsabilités supplémentaires. Auquel cas, il lui sera difficile de refuser votre proposition. Préparez-vous donc à cibler les nouvelles tâches dont vous pourriez vous charger. Bien entendu, ce travail en plus sera l’argument d’une prochaine négociation de salaire, d’ici un à deux ans.