Contrat de partenariat commercial : fonctionnement et avantages

Qu'est-ce qu'un contrat de partenariat/une collaboration commercial(e) ?

Absence de définition légale

La notion de "partenariat" n'a pas de définition juridique propre.

De manière générale, on peut parler de "partenariat" dès lors qu'au moins 2 entreprises décident de coopérer dans le temps, pour atteindre un ou plusieurs objectif(s) commun(s).

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 Quels sont les différents types de partenariats commerciaux ?

Faute de définition et de cadre légal, la notion de "partenariat commercial" renvoie donc à beaucoup de relations d'affaires différentes, et recouvre, selon la volonté des parties, plusieurs réalités contractuelles distinctes.

Elle peut donc s'appliquer à un contrat de franchise, à un mandat d'apporteur d'affaires, à un contrat de prestation de services établi dans le temps entre deux entreprises, etc.

Quelle est la différence entre un contrat de partenariat commercial et un contrat de prestation de services ou de distribution ?

Selon le Code civil (1), un contrat de prestation de services (ou "louage d'ouvrage" pour le Code civil) est un type de contrat commercial où un prestataire de services promet d’effectuer un service pour son client, tout en restant indépendant, contre le versement d’un prix déterminé ensemble.

Dans ce cadre là, seul le client attend la réception de ce qu'il a acheté auprès du prestataire de services, rien ne lui est demandé en retour, ce qui est différent du contrat de partenariat commercial.

Le rapport de force est à peu près le même pour le contrat de distribution. En effet, dans ce type de contrat, un distributeur commercialise les produits/services d'un fournisseur ou producteur. Pouvant prendre plusieurs formes (ex : contrat d'agent commercial, contrat de franchise...), l'objectif ici est de créer une relation sur la durée autour de la commercialisation d'un produit ou d'un service.

Cependant, même si le contrat avantage les deux parties en théorie (bénéfice de la notoriété des produits pour le distributeur, réduction des contraintes logistiques et administratives pour le fournisseur), ce dernier peut imposer une exclusivité (par le biais d'une clause d'exclusivité d'approvisionnement) au distributeur, l'obligeant à ne se fournir qu'auprès de lui.

Dans le cadre d'un contrat de partenariat commercial, les parties travaillent ensemble à la réalisation d'objectifs communs qu'elles se sont fixées, sur un pied d'égalité. Il s'agit plutôt d'une collaboration égalitaire tournée vers l'accomplissement d'objectifs spécifiques, qu'elles ont défini ensemble.

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Comment fonctionne un(e) partenariat/collaboration commerciale entre deux entreprises ?

Puisqu'il existe beaucoup de types de partenariats commerciaux différents, il n'est pas possible de définir un schéma de fonctionnement général de ce type de relation.

En effet, tout dépend de la nature de la relation existante ou nouée entre les différents partenaires, des objectifs qu'ils partagent et des moyens qu'ils s'engagent à mettre en œuvre en vue de la réalisation de leur projet commun.

Quelles sont les spécificités et avantages d'un contrat de partenariat commercial ?

Le partenariat commercial peut prendre la forme de relations contractuelles "équilibrées", dans le cadre desquelles chaque entité a une posture égale vis-à-vis de l'autre, ou au contraire de relations prestataire de service/client, dans le cadre desquelles le schéma d'interaction est conditionné par la qualité de chacune des parties.

En effet, le contrat de partenariat est un outil flexible qui permet à une entreprise de se développer, d'innover mais surtout de renforcer sa place sur le marché.

Les spécificités sont nombreuses : 

• collaboration dans le but d'atteindre un objectif commun ;
• mutualisation des moyens par le biais d'une mise en commun de ressources ;
• variabilité de la durée de la relation qui peut être à court ou long terme, etc.

Quels sont les avantages d'un contrat de partenariat collectif ? Ses atouts peuvent être divers, et se matérialiser par : 

• un accès à de nouveaux marchés ou clients pour les entreprises ;
• une réduction des coûts par la mutualisation des ressources ;
• une coentreprise : le contrat de partenariat commercial peut aider à formaliser la création d'une coentreprise future entre les partenaires. En effet il s'agit d'une forme de partenariat plus structuré, où les entreprises, souhaitant mutualiser leurs ressources et compétences, créent une nouvelle entité juridique commune ;
• un partage des risques, etc.

Bon à savoir :

Il est important de distinguer la notion "d'associés" au sens du droit des affaires, et de celle de "partenaires commerciaux".

Pour mémoire, on parle "d'associés" pour désigner 2 ou plusieurs personnes qui détiennent ensemble le capital social d'une société. Par exemple, le capital social d'une SARL X est détenu à 40 % par Madame A, et à 60 % par Madame B. Mesdames A et B sont "associées" de la SARL X.

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Quels sont les éléments à prendre en compte lors de la négociation d'un contrat de partenariat commercial ?

L'une des choses les plus importantes lorsque l'on prévoit de s'engager dans une relation commerciale, est la phase de négociation (ou "pourparlers") pré-contractuelle. En effet, avant de conclure un contrat de partenariat commercial, il faut prévoir un temps de réflexion et de discussion avec son futur partenaire. 

Ce temps de négociation doit permettre la réalisation d'un socle d'objectifs communs afin d'assurer la réussite de la relation commerciale. Les parties doivent également définir une durée précise ou des conditions de renouvellement, mais aussi la nature des contributions de chacun (détailler les ressources humaines, financières et matérielles nécessaires).

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Quelle doit être la teneur d'un contrat de partenariat commercial conclu entre deux entreprises ?

Pourquoi et comment négocier un accord de partenariat commercial ?

On l'a dit, le type de partenariat commercial établi dépend de la volonté des futurs partenaires et des objectifs qu'ils ont décidé d'atteindre ensemble.

La rédaction du contrat est toujours une étape importante, puisque c'est elle qui va déterminer l'objet du contrat, l'étendue des obligations de chacune des parties, mais aussi les termes financiers de l'accord passé. 

Outre cela, la précision de la rédaction du contrat va permettre de réduire le risque de litige éventuel entre les futurs partenaires, et d'avoir une certaine visibilité sur la réalisation des objectifs à venir.

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De fait, la teneur du contrat de partenariat commercial doit être adaptée aux circonstances, et peut varier sur de nombreux éléments essentiels.

Pour autant, il est fréquent d'y retrouver certaines clauses.

Comment définir l'objet et les modalités d'exécution d'un contrat de partenariat commercial ?

L'objet du partenariat est le cœur du contrat, il définit clairement le but commun des parties, les actions concrètes qui seront menées conjointement et les ressources diverses apportées par chacun.

Les modalités d'exécution du contrat (2), quant à elles, précisent comment le partenariat sera mis en oeuvre. On y retrouve : les tâches de chacun, les délais, les modalités de communication, les indicateurs de performance permettant de mesurer le succès du partenariat, les conditions de résiliation et de règlement des litiges, ou encore la durée du partenariat.

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Pourquoi est-il recommandé de faire appel à un professionnel du droit pour rédiger un contrat de partenariat commercial ?

La rédaction d'un contrat commercial n'est pas chose aisée.

De ce fait, si vous avez un doute, il peut être pertinent de vous rapprocher d'un professionnel du droit, qui saura vous aider dans cette tâche importante, notamment en ce qui concerne l'usage et l'insertion de termes juridiques, mais également, de clauses primordiales à la sécurité de vos intérêts dans cette relation.

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Quels éléments peut contenir un contrat de partenariat commercial ?

Le contrat de partenariat commercial établit un cadre juridique pour les parties, incluant des droits et des obligations distincts. L'objectif étant d'éviter, autant que possible, les éventuels litiges.

Ainsi, le préambule et le contrat peuvent prévoir plusieurs éléments importants : 

Concernant le préambule 

• l'identité des cocontractants ;
• les objectifs des parties dans la relation commerciale à venir ;
• le lexique explicatif approprié au domaine d'activité des parties.

Concernant le contrat

• une description précise des obligations, prestations (et des délais d'exécution si besoin) à réaliser par chacune des parties ;
• l'indication des conditions de prix (et/ou paiement) ; 
• une clause de confidentialité (cette clause peut être importante en cas de besoin de sécuriser les intérêts et données sensibles de chacun des partenaires) ;
• les conditions de renouvellement et de résiliation, etc.

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Clause d'indépendance respective des parties

Cette clause a vocation à constituer une déclaration d'indépendance respective des partenaires l'un par rapport à l'autre : concrètement, elle vise à expliciter le fait que chaque partenaire conserve sa pleine autonomie, et qu'aucune situation de subordination n'existe entre eux.

Le but est simple : éviter que le contrat de partenariat ne puisse être requalifié en contrat de travail par le juge, si celui-ci vient à être saisi par la suite, dans le cas où l'une des parties est un entrepreneur individuel.

Quels moyens peuvent aider à sécuriser les données personnelles et les informations importantes dans un contrat de partenariat commercial ?

Clause de confidentialité

Le contrat de partenariat commercial inclut fréquemment une clause de confidentialité, dont l'objectif est de garantir à chacun des partenaires la protection de leurs intérêts et de leurs informations commerciales confidentielles respectives.

En pratique, la clause interdit à chaque partenaire de diffuser à des tiers les informations relatives à l'autre partie qu'il est amené à détenir dans le cadre du contrat.

S'il manque à ses obligations contractuelles, sa responsabilité pourra être engagée (4).

Comment rédiger une clause de confidentialité dans un contrat de partenariat commercial ?

La rédaction d'une clause de confidentialité doit être rigoureuse. Voici quelques éléments importants : 

• définition des informations qui sont considérées comme confidentielles (savoir-faire, secrets commerciaux...) ;
• teneur et étendue de l'obligation de confidentialité pour chaque partie ;
• durée d'application de l'obligation de confidentialité (qui peut dépasser la fin du contrat) ; 
• conséquences du non-respect/violation de la clause (à préciser notamment en ce qui concerne les dommages et intérêts) ;
• possibilité de prévoir des exceptions (informations déjà publiques...).

Quelles sont les erreurs à éviter lors de la rédaction d'un contrat de partenariat commercial ?

Un contrat de partenariat bien rédigé protège les intérêts de chaque partie et prévient les malentendus futurs. Cependant, des erreurs courantes peuvent compromettre la solidité juridique et la pérennité du partenariat.

Voici quelques-unes des erreurs les plus fréquentes à éviter lors de la rédaction d'un contrat de partenariat commercial : 

• négliger l'écrit : en effet, même si un accord verbal semble suffisant, un contrat écrit permet de clarifier les droits et obligations de chaque partie ;
• omettre l'essentiel, à savoir l'objet du partenariat, les contributions de chacun, la durée du contrat, les modalités de paiement et de résolution des litiges... ;
• ignorer le cadre juridique : un contrat doit être conforme à la loi et tenir compte des spécificités du secteur d'activité des parties au contrat ;
• ne pas prévoir de clauses de sortie, il est important d'anticiper une éventuelle rupture du partenariat en prévoyant les conditions de résiliation du contrat (incluant notamment les conséquences financières).

Force majeure : Vous avez également la possibilité d'inclure une clause de force majeure pour définir les conditions de résiliation du contrat ou d'exemption des obligations d'une partie, en cas d'événements imprévus.

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Comment renouveler ou résilier un contrat de partenariat commercial ?

Si l'un ou les partenaires décident de mettre fin au contrat commercial qui les unit, ou de le renouveler, il convient avant toute chose de consulter le contrat pour connaître les modalités exactes de résiliation ou de renouvellement qu'il prévoit.

Résiliation

Les conditions de résiliation sont généralement précisées dans le contrat. On retrouve habituellement un délai de préavis (étape très importante à laquelle il ne faut pas déroger), les indemnités de rupture notamment, les différents motifs légitimes pouvant être invoqués...

Des modalités de rupture doivent également être respectées au cours de cette procédure (si ces dernières sont prévues dans le contrat), exemple : l'envoi d'une lettre recommandée avec accusé de réception et la notification par commissaire de justice. 

À noter : 

La résiliation peut entraîner des conséquences financières, pouvant se matérialiser par le versement d'indemnités ou de pénalités de résiliation, pour le cocontractant qui ne respecte pas les termes du contrat.

Renouvellement

En règle générale, le renouvellement d'un contrat nécessite un temps négociation pendant lequel les parties pourront décider ensemble des modifications/mises à jour à apporter aux termes du contrat, par exemple en raison des évolutions fréquentes du marché et des objectifs de chacun. 

En ce qui concerne les conditions de renouvellement, ces dernières peuvent être précisées de manière explicite dans le contrat : conditions préalables, durée...

Pour finir, le renouvellement se fait généralement par la signature d'un avenant au contrat initial.

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Quels sont les recours en cas de déséquilibre dans un contrat de partenariat commercial ?

Un contrat de partenariat déséquilibré peut mettre en péril l'activité et/ou les intérêts des parties. Il est de fait essentiel de bien négocier les termes du contrat et de connaître les recours possibles en cas de litige. 

La négociation amiable

Première étape dans la résolution d'un déséquilibre contractuel, il est important d'essayer de résoudre le problème à l'amiable, l'objectif étant de trouver un compromis commun.

L'avantage de cette action est sa rapidité mais aussi son faible coût.

Les clauses contractuelles 

Si le contrat le prévoit, les clauses relatives à une procédure de résolution des litiges ou de rééquilibrage peuvent être invoquées.

Cette procédure est souvent plus rapide qu'une procédure judiciaire.

La médiation ou conciliation

Alternative à la justice, il est possible de faire appel à un tiers neutre pour faciliter une négociation et trouver une solution amiable entre les deux parties.

L'action en justice

Il arrive que malgré toutes les tentatives de résolution amiable, la constitution d'une action en justice soit inévitable. Il sera alors possible d'obtenir l'annulation des clauses abusives et d'obtenir des dommages et intérêts.

Cependant, il faudra prouver l'existence d'un déséquilibre significatif et son caractère abusif (4).

À noter que cette procédure est plus longue et plus coûteuse que les précédentes.

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Comment gérer les litiges éventuels dans le cadre d'un contrat de partenariat commercial ?

Par litige commercial, on entend les différentes difficultés pouvant survenir dans le cadre de leur relation contractuelle.

Cela peut aller d'une rupture brutale de la relation commerciale au simple désaccord portant sur le délai d'exécution d'une prestation facturée par exemple. 

Comment anticiper ce conflit ?

L'idéal reste encore de l'éviter, pour cela la phase pré-contractuelle ainsi qu'une rédaction attentive du contrat sont importantes.

Comment résoudre ce conflit ?

Avant de vouloir directement engager une procédure judiciaire devant le tribunal compétent, qui peut être onéreuse, il est envisageable de tenter une résolution amiable du litige commercial, ou d'avoir recours aux modes alternatifs de règlement des différents (MARD).

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