Contrat de partenariat commercial : fonctionnement et avantages

Qu'est-ce qu'un contrat de partenariat commercial ?

La notion de "partenariat" n'a pas de définition juridique propre.

De manière générale, on peut parler de "partenariat" dès lors qu'au moins deux entreprises décident de coopérer dans le temps, pour atteindre un ou plusieurs objectif(s) commun(s).

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Comment fonctionne un(e) partenariat/collaboration commerciale entre deux entreprises ?

Principe

Puisqu'il existe beaucoup de types de partenariats commerciaux différents, il n'est pas possible de définir un schéma de fonctionnement général de ce type de relation.

En effet, tout dépend de la nature de la relation existante ou nouée entre les différents partenaires, des objectifs qu'ils partagent et des moyens qu'ils s'engagent à mettre en œuvre en vue de la réalisation de leur projet commun.

Quels sont les différents types de partenariats commerciaux ?

Faute de définition et de cadre légal, la notion de "partenariat commercial" renvoie donc à beaucoup de relations d'affaires différentes, et recouvre, selon la volonté des parties, plusieurs réalités contractuelles distinctes.

Elle peut donc s'appliquer à un contrat de franchise, à un mandat d'apporteur d'affaires, à un contrat de prestation de services établi dans le temps entre deux entreprises, etc.

Quelle est la différence entre un contrat de partenariat commercial et un contrat de prestation de services ou de distribution ?

Selon le Code civil (1), un contrat de prestation de services (ou "louage d'ouvrage", pour le Code civil) est un type de contrat commercial où un prestataire de services promet d’effectuer un service pour son client, tout en restant indépendant, contre le versement d’un prix déterminé ensemble.

Dans ce cadre-là, seul le client attend la réception de ce qu'il a acheté auprès du prestataire de services, rien ne lui est demandé en retour, ce qui diffère du contrat de partenariat commercial.

Le rapport de force est à peu près le même dans le cadre d'un contrat de distribution. Dans ce type de contrat, un distributeur commercialise les produits/services d'un fournisseur ou producteur. Le contrat signé peut prendre plusieurs formes (par exemple : contrat d'agent commercial, contrat de franchise…), l'objectif ici étant dans tous les cas de créer une relation sur la durée autour de la commercialisation d'un produit ou d'un service.

Bon à savoir : même si le contrat de distribution avantage en théorie les deux parties (bénéfice de la notoriété des produits pour le distributeur, réduction des contraintes logistiques et administratives pour le fournisseur), ce dernier peut néanmoins imposer une exclusivité (par le biais d'une clause d'exclusivité d'approvisionnement) au distributeur, l'obligeant à ne se fournir qu'auprès d'un seul et même fournisseur.

Dans le cadre d'un contrat de partenariat commercial, les parties travaillent ensemble à la réalisation d'objectifs communs qu'elles se sont fixés, sur un pied d'égalité. Il s'agit plutôt d'une collaboration égalitaire tournée vers l'accomplissement d'objectifs spécifiques, qu'elles ont défini ensemble.

Voici un tableau récapitulatif des principales caractéristiques des ces 3 contrats : 

Partenariat commercial	Prestation de services	Contrat de distribution
objectifs communs parties contractantes généralement placées sur un pied d'égalité l'une et l'autre des parties conserve son indépendance	le prestataire effectue un service pour le client contre le paiement d'un prix déterminé le prestataire reste indépendant	commercialisation, par le distributeur, des produits fournis par le fournisseur relation commerciale établie sur la durée possibilité d'insertion d'une clause d'exclusivité

Quelles sont les spécificités et avantages d'un contrat de partenariat commercial ?

Le partenariat commercial peut prendre la forme de relations contractuelles "équilibrées", dans le cadre desquelles chaque entité a une posture égale vis-à-vis de l'autre, ou au contraire de relations prestataire de service/client, dans le cadre desquelles le schéma d'interaction est conditionné par la qualité de chacune des parties.

En effet, le contrat de partenariat est un outil flexible, qui présente certaines spécificités:

• il établit, dans tous les cas, une collaboration entre les parties dans le but d'atteindre un objectif commun ;
• il permet de mutualiser leurs moyens d'action par le biais d'une mise en commun de ressources ;
• il peut être d'une durée variable, selon la nature des objectifs fixés et la volonté des parties. 

Les avantages d'un contrat de partenariat collectif peuvent être divers, et se matérialiser par :

• un accès à de nouveaux marchés ou de nouveaux clients, pour les entreprises partenaire;
• une réduction des coûts via la mutualisation de leurs ressources ;
• la création, à terme, d'une entreprise commune aux deux parties souhaitant mutualiser leurs ressources et compétences ;
• un partage des risques, etc.

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Quels sont les éléments à prendre en compte lors de la négociation d'un contrat de partenariat commercial ?

L'une des choses les plus importantes lorsque l'on prévoit de s'engager dans une relation commerciale est la phase de négociation (ou "pourparlers") pré-contractuelle. En effet, avant de conclure un contrat de partenariat commercial, un temps de réflexion et de discussion est à prévoir avec son futur partenaire.

Celui-ci doit permettre l'élaboration d'un socle d'objectifs communs, la définition de la durée du contrat et la nature des contributions de chacun (ressources humaines, financières et matérielles, etc.).

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Quelle doit être la teneur d'un contrat de partenariat commercial conclu entre deux entreprises ?

Pourquoi et comment négocier un accord de partenariat commercial ?

On l'a dit, le type de partenariat commercial établi dépend de la volonté des futurs partenaires et des objectifs qu'ils ont décidé d'atteindre ensemble.

La rédaction du contrat est toujours une étape importante, puisqu'elle va déterminer l'objet du contrat, l'étendue des obligations de chacune des parties, mais aussi les termes financiers de l'accord passé.

Outre cela, le degré de précision de la rédaction du contrat va permettre de réduire le risque de litige éventuel entre les futurs partenaires, et d'avoir une certaine visibilité sur la réalisation des objectifs à venir.

De fait, la teneur du contrat de partenariat commercial doit être adaptée aux circonstances, et peut varier sur de nombreux éléments essentiels. Pour autant, il est fréquent d'y retrouver certaines clauses.

Comment définir l'objet et les modalités d'exécution d'un contrat de partenariat commercial ?

L'objet du partenariat constitue le cœur du contrat : il doit définir clairement le but commun poursuivi par les parties.

Les modalités d'exécution du contrat précisent, quant à elles, comment le partenariat sera mis en œuvre. On y retrouve notamment :

• les actions concrètes que les parties mèneront conjointement pour atteindre l'objectif fixé ;
• les ressources diverses qu'elles apporteront ;
• les délais applicables ;
• la durée du contrat ;
• les modalités de communication entre les parties ;
• les indicateurs de performance utilisés pour mesurer le succès du partenariat ;
• les conditions de résiliation du contrat ;
• les modes de règlement des litiges.

Focus sur la clause d'indépendance respective des parties

Cette clause a vocation à constituer une déclaration d'indépendance respective des partenaires l'un par rapport à l'autre : concrètement, elle vise à expliciter le fait que chaque partenaire conserve sa pleine autonomie, et qu'aucune situation de subordination n'existe entre eux.

Le but est simple : éviter que le contrat de partenariat ne puisse être requalifié en contrat de travail par le juge, si celui-ci vient à être saisi par la suite.

Pourquoi est-il recommandé de faire appel à un professionnel du droit pour rédiger un contrat de partenariat commercial ?

Une fois signé, le contrat de partenariat commercial engage les parties, qui sont tenues de l'exécuter (2). À défaut, leur responsabilité contractuelle peut être engagée (3).

Or, la rédaction d'un contrat commercial n'est pas chose aisée. Si vous avez un doute ou un désaccord rédactionnel avec votre futur partenaire, il peut être opportun de vous rapprocher d'un professionnel du droit, qui saura vous éclairer sur l'usage et l'insertion de termes juridiques, mais aussi sur l'insertion des clauses primordiales pour protéger vos intérêts respectifs.

Comment peut s'organiser la rédaction d'un contrat de partenariat commercial ? 

Le contrat de partenariat commercial établit un cadre juridique pour les parties, incluant des droits et des obligations distincts. L'objectif est d'éviter, autant que possible, les éventuels litiges.

Ainsi, le préambule et le contrat peuvent prévoir plusieurs éléments importants.

Préambule

Contrat

l'identité des cocontractants ; les objectifs des parties dans la relation commerciale à venir ; le lexique explicatif approprié au domaine d'activité de chacune des parties.

une description précise des obligations (et les délais d'exécution applicables, si besoin) de chacune des parties ; l'indication des conditions de prix (et/ou paiement) ;  l'existence éventuelle d'une clause de confidentialité (celle-ci pouvant être importante pour protéger les intérêts et données sensibles de chacun des partenaires) ; les conditions de renouvellement et de résiliation du contrat, etc.

Quels moyens peuvent aider à sécuriser les données personnelles et les informations importantes dans un contrat de partenariat commercial ?

Le principe de la clause de confidentialité

Le contrat de partenariat commercial inclut fréquemment une clause de confidentialité, dont l'objectif est de garantir à chacun des partenaires la protection de leurs intérêts et de leurs informations commerciales confidentielles respectives.

En pratique, la clause interdit à chaque partenaire de diffuser à des tiers les informations relatives à l'autre partie qu'il est amené à détenir dans le cadre du contrat.

S'il manque à ses obligations contractuelles, sa responsabilité pourra être engagée (3).

Comment rédiger une clause de confidentialité dans un contrat de partenariat commercial ?

La rédaction d'une clause de confidentialité doit être rigoureuse. Voici quelques éléments importants :

• définition des informations qui sont considérées comme confidentielles (savoir-faire, secrets commerciaux...) ;
• teneur et étendue de l'obligation de confidentialité pour chaque partie ;
• durée d'application de l'obligation de confidentialité (qui peut dépasser la fin du contrat) ;
• conséquences du non-respect/violation de la clause (à préciser notamment en ce qui concerne les éventuels dommages et intérêts) ;
• possibilité de prévoir des exceptions (informations déjà publiques, etc.).

Quelles sont les erreurs à éviter lors de la rédaction d'un contrat de partenariat commercial ?

Un contrat de partenariat bien rédigé protège les intérêts de chaque partie et prévient les malentendus futurs. Cependant, des erreurs courantes peuvent compromettre la viabilité d'un partenariat.

Voici quelques-unes des erreurs les plus fréquentes à éviter lors de la rédaction d'un contrat de partenariat commercial :

• négliger l'écrit : en effet, même si un accord verbal semble suffisant, un contrat écrit permet de clarifier les droits et obligations de chaque partie ;
• omettre l'essentiel, à savoir l'objet du partenariat, les contributions de chacun, la durée du contrat, les modalités de paiement et de résolution des litiges... ;
• ignorer le cadre juridique applicable : le contrat doit être conforme à la loi et tenir compte des spécificités du secteur d'activité des parties au contrat ;
• ne pas prévoir de clauses de sortie : il est important d'anticiper une éventuelle rupture anticipée du partenariat en prévoyant les conditions de résiliation de celui-ci (et ses conséquences financières).

Bon à savoir : vous avez également la possibilité d'inclure une clause de force majeure pour définir les conditions de résiliation du contrat ou d'exemption d'exécution des obligations des parties, en cas de survenance d'événements imprévus.

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Comment renouveler ou résilier un contrat de partenariat commercial ?

Si l'un ou les partenaires décident de mettre fin au contrat commercial qui les unit, ou de le renouveler, il convient avant toute chose de consulter le contrat pour connaître les modalités exactes de résiliation ou de renouvellement qu'il prévoit.

Résiliation d'un contrat de partenariat commercial

Les conditions de résiliation sont généralement précisées dans le contrat. On retrouve habituellement la mention d'un délai de préavis (étape très importante à laquelle il ne faut pas déroger), les indemnités de rupture à verser, les différents motifs légitimes pouvant être invoqués, etc.

Les modalités de rupture contractuelles doivent également être respectées, comme l'envoi obligatoire d'une lettre recommandée avec accusé de réception ou sa notification par commissaire de justice.

Renouvellement d'un contrat de partenariat commercial

En règle générale, le renouvellement d'un contrat nécessite l'observation d'un temps de négociation pendant lequel les parties pourront décider ensemble des modifications/mises à jour à apporter aux termes du contrat, par exemple en raison des évolutions fréquentes du marché et des objectifs de chacun.

En ce qui concerne les conditions de renouvellement, ces dernières peuvent être précisées de manière explicite dans le contrat : conditions préalables, durée...

Pour finir, le renouvellement se fait généralement par la signature d'un avenant au contrat initial.

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Comment gérer un litige survenu dans le cadre d'un partenariat commercial ?

Un contrat de partenariat déséquilibré peut mettre en péril l'activité et/ou les intérêts des parties. Il est de fait essentiel de bien négocier les termes du contrat et de connaître les recours possibles en cas de litige.

Bon à savoir : le terme "litige commercial" désigne les différentes difficultés pouvant survenir dans le cadre d'une relation d'affaire. Cela peut aller d'un simple désaccord à une rupture brutale de la relation commerciale.

Comment anticiper tout conflit ?

Pour prévenir au mieux tout type de litige, il est important d'investir la phase pré-contractuelle et de porter une très grande attention à la rédaction du contrat. Plus celui-ci sera précis quant aux objectifs fixés et aux obligations des parties, plus le risque de litige sera faible. 

L'insertion de clauses relatives à la résolution de litiges constitue aussi une étape importante, qui peut permettre de désamorcer rapidement un conflit à naître.

Comment résoudre un conflit né dans le cadre d'un partenariat commercial ?

Avant de vouloir directement engager une procédure judiciaire devant le tribunal compétent, qui peut être onéreuse, il est envisageable de tenter une résolution amiable du litige commercial, ou d'avoir recours aux modes alternatifs de règlement des différents (MARD). En cas de litige trop complexe pour être résolu ainsi, il faudra aller devant le juge.

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