Relation client fournisseur : bien négocier et réussir la négociation d'achats

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Relation client fournisseur : bien négocier et réussir la négociation d'achats

Photo de Thibault Hospice

Rédigé par Thibault Hospice

Mis à jour le 03 avril 2024

1734 utilisateurs ont déjà consulté ce dossier

Les négociations d'achats sont primordiales pour appréhender vos futures relations commerciales. Découvrez dans ce dossier les différents types de négociations d'achats, les manières de procéder ainsi que l'ensemble des règles applicables. N'hésitez pas à utiliser notre modèle de conditions générales de vente (CGV) pour délimiter les droits et obligations de chacun. ... Lire la suite

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En bref

Comment fonctionnent les négations commerciales entre deux entreprises ?

Il existe 2 types de négociations d’achats.

Les premières ont lieu entre deux entreprises. Il s’agit généralement d’un fournisseur en pourparlers avec un acheteur (prestataire de services, ou un distributeur, etc.). Ces échanges se tiennent soit directement entre les parties, soit indirectement, à travers des intermédiaires.

Quant aux secondes, elles ont cours entre plusieurs fournisseurs ou distributeurs d’un même secteur, qui décident de joindre leurs forces afin de peser sur un marché (marché de distribution en général). Dans tous les cas, les parties sont amenées à trouver un accord mutuellement satisfaisant. Cependant, les règles applicables ne sont pas toujours les mêmes.

Dans quel cas utiliser ce dossier ?

Pour être rentables et compétitives, les entreprises nouent des partenariats gagnant-gagnant. C’est l’objet même d’une négociation d’achats entre fournisseurs et acheteurs. En tant que prestataire ou distributeur, vous pouvez être confronté à une concurrence plus ou moins forte, selon votre domaine d'activité ou votre secteur géographique. À travers une négociation d'achats, l'entreprise cliente (prestataire de services, distributeurs, commerçants, etc.) peut ainsi tenter de résister à ladite concurrence.

En tant qu'acheteur, comment améliorer et gérer vos négociations d'achats ?

Cette résistance peut déjà consister en une bonne évaluation de votre propre clientèle. Vous devez être en capacité de mesurer les besoins de votre public cible, en termes de qualité, de volume, mais aussi de prix. L'acheteur va donc au-delà de sa propre prestation de service afin de procéder à une évaluation des offres proposées par les entreprises concurrentes.

L'acheteur peut également mobiliser un ensemble de techniques en vue de répondre aux exigences de son interlocuteur (fournisseur). Il s'agit d'éléments ou de précautions souvent pratiques, comme la consultation des conditions générales de vente (CGV), la préparation de ses propres conditions générales d'achat (CGA), le choix et la structuration des différents rendez-vous. Ces éléments peuvent aider à l'aboutissement d'une négociation réussie.
En résumé, l'acheteur doit recourir à un ensemble de bonnes pratiques en vue d'inverser ou d'atténuer le rapport de force.

En tant que fournisseur, comment définir la grille des prix à prévoir dans vos CGV ?

En dehors de certains secteurs dans lesquels les prix peuvent être réglementés (certains produits énergétiques), les tarifs sont libres. Il vous appartient en tant que fournisseur de ne pas abuser de cette liberté.

Pour permettre des relations loyales dans le cadre des négociations d'achats, certaines règles existent. Elles vous permettent ou vous obligent parfois à pratiquer des prix corrects.

C'est le cas de l'obligation de mentionner dans ses CGV un barème de prix. Ce tableau, que vous établissez librement, permet à l'acheteur de connaître à l'avance les prix que vous pratiquez et de les comparer à ceux des autres fournisseurs.

Comment mener à bien une négociation ? Quel est le calendrier d’une négociation d’achats ? Comment produire des CGV valides ? Qui veille à la régularité des achats groupés ? Comment dénonce-t-on des abus de position dominante ?

Notre dossier vous apporte toutes les réponses à ces nombreuses interrogations.

Contenu du dossier :

Ce dossier contient des informations relatives :
  • aux bonnes pratiques dans une négociation d'achats ;
  • aux critères de validité des CGV ;
  • à la valeur des CGA ;
  • au rôle d'une convention unique entre fournisseur et distributeur ;
  • au calendrier des négociations d'achats ;
  • aux organismes en charge de la régularité des négociations d'achats groupés ;
  • aux recours en cas d'abus d'une position dominante.

Les notions clés abordées dans ce dossier :

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Négociation d’achats

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Pratiques commerciales

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Conditions générales de vente

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Bonnes pratiques

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Conditions générales d’achats

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Climat de confiance

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Entreprise

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Fournisseurs

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Clients

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Acheteurs

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Autorité de la concurrence

Le plan du dossier

  • I- Les négociations d’achats entre sociétés dites individuelles
  • Quel avantage y a-t-il à entreprendre des négociations d’achats ?
  • Quels sont les acteurs d’une négociation d’achats entre sociétés dites individuelles ?
  • En tant qu’acheteur, comment préparer une négociation d’achats avec un fournisseur ?
  • L’entreprise acheteuse peut-elle opposer des conditions générales d’achats aux fournisseurs ?
  • Suis-je obligé de communiquer mes CGA au fournisseur qui en fait expressément la demande ?
  • Le fournisseur doit-il obligatoirement communiquer ses conditions générales de vente ?
  • L’entreprise acheteuse peut-elle résister aux conditions générales de vente du fournisseur ?
  • En tant que fournisseur, suis-je tenu d’indiquer des mentions obligatoires dans mes CGV ?
  • La présence d’un spécialiste est-elle obligatoire dans les négociations d’achats ?
  • Quel est le contenu de la convention unique entre fournisseur et distributeur ?
  • Quelle est la durée de la convention unique conclue à l’issue de la négociation d’achats ?
  • II- Les négociations d’achats groupés
  • Quels organismes veillent à la régularité des négociations d’achats groupés ?
  • Les avis qu’adopte la CEPC sont-ils rendus publics ?
  • Doit-on informer l’ADLC avant tout accord de négociation d’achats groupés ?
  • Que se passe-t-il si l’autorité de la concurrence émet une opposition à la négociation d’achats groupés ?
  • III- Le calendrier de la négociation d’achats
  • À quoi renvoie le calendrier du “régime socle” dans une négociation d’achats ?
  • Quel calendrier pour la négociation d’achats de produits soumis à un cycle de commercialisation particulier ?
  • Quel calendrier pour une négociation d’achats portant sur des produits de grande consommation ?
  • Quel calendrier pour une négociation d’achats portant sur des produits alimentaires ?
  • Quelles sanctions en cas de manquement aux règles relatives au calendrier des négociations ?

Ce dossier contient également

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1 Modèle de contrat

La question du moment

À quoi renvoie le calendrier du “régime socle” dans une négociation d’achats ?

La négociation d'achats relève du régime socle lorsqu'elle ne porte pas sur des marchandises (produits) de grande consommation ou lorsqu'elle est conclue par un grossiste

Les produits de grande consommation sont définis comme des produits non durables à forte fréquence et récurrence de consommation (1). La loi en fixe une liste limitative (2). De ce fait, si un produit n'y figure pas, il n'est pas considéré comme relevant de la grande consommation, même s'il en remplit les conditions. 

Il s'agit notamment de produits alimentaires (hommes et animaux d'agrément), de produits de lavage et d'entretien, ou encore d'articles pour le nettoyage (balais, brosses à récurer, etc.). 

Le terme “grossiste” désigne toute personne (individu ou société) qui, à des fins professionnelles, achète des produits à un ou plusieurs fournisseurs, pour les revendre à d'autres commerçants (détaillants, transformateurs, prestataires de services, etc.) (1)

Lorsqu'elle ne concerne pas les produits de grande consommation ou lorsqu'elle est conclue par un grossiste, la négociation d'achat relève du régime socle. 

Dans cette hypothèse, le fournisseur doit communiquer ses conditions générales de vente (CGV) au distributeur dans un délai raisonnable avant le 1er mars.

Le mot de l'auteur

Le 03/04/2024

La négociation d'achats est fondamentale dans la relation entre acheteur et fournisseur. Ce dossier vous permet de comprendre les intérêts de la négociation, les obligations de chaque partie ainsi que les recours en cas de litiges. Est inclus un modèle de conditions générales de vente pour parfaire vos prochains contrats commerciaux.

Le 30/09/2022

Ce dossier reprend les informations nécessaires pour préparer et mener des négociations d'achats. Il permet d'en connaître les différentes modalités, les étapes à suivre, et la valeur des documents que les parties s'échangent. De plus, il présente les différents recours dont dispose un acheteur ou un fournisseur en cas d'irrégularités.

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