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Bien négocier et réussir la négociation d'achats avec son client fournisseur

Les négociations d'achats sont primordiales pour appréhender vos futures relations commerciales. Découvrez dans ce dossier les différents types de négociations d'achats, les manières de procéder ainsi que l'ensemble des règles applicables. N'hésitez pas à utiliser notre modèle de conditions générales de vente (CGV) pour délimiter les droits et obligations de chacun. ... Lire la suite

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En bref

Comment fonctionnent les négations commerciales entre deux entreprises ?

Il existe 2 types de négociations d’achats.

Les premières ont lieu entre deux entreprises. Il s’agit généralement d’un fournisseur en pourparlers avec un acheteur (prestataire de services, ou un distributeur, etc.). Ces échanges se tiennent soit directement entre les parties, soit indirectement, à travers des intermédiaires.

Quant aux secondes, elles ont cours entre plusieurs fournisseurs ou distributeurs d’un même secteur, qui décident de joindre leurs forces afin de peser sur un marché (marché de distribution en général). Dans tous les cas, les parties sont amenées à trouver un accord mutuellement satisfaisant. Cependant, les règles applicables ne sont pas toujours les mêmes.


Dans quel cas utiliser ce dossier ?

Pour être rentables et compétitives, les entreprises nouent des partenariats gagnant-gagnant. C’est l’objet même d’une négociation d’achats entre fournisseurs et acheteurs. En tant que prestataire ou distributeur, vous pouvez être confronté à une concurrence plus ou moins forte, selon votre domaine d'activité ou votre secteur géographique. À travers une négociation d'achats, l'entreprise cliente (prestataire de services, distributeurs, commerçants, etc.) peut ainsi tenter de résister à ladite concurrence.

En tant qu'acheteur, comment améliorer et gérer vos négociations d'achats ?

Cette résistance peut déjà consister en une bonne évaluation de votre propre clientèle. Vous devez être en capacité de mesurer les besoins de votre public cible, en termes de qualité, de volume, mais aussi de prix. L'acheteur va donc au-delà de sa propre prestation de service afin de procéder à une évaluation des offres proposées par les entreprises concurrentes.

L'acheteur peut également mobiliser un ensemble de techniques en vue de répondre aux exigences de son interlocuteur (fournisseur). Il s'agit d'éléments ou de précautions souvent pratiques, comme la consultation des conditions générales de vente (CGV), la préparation de ses propres conditions générales d'achat (CGA), le choix et la structuration des différents rendez-vous. Ces éléments peuvent aider à l'aboutissement d'une négociation réussie.
En résumé, l'acheteur doit recourir à un ensemble de bonnes pratiques en vue d'inverser ou d'atténuer le rapport de force.

En tant que fournisseur, comment définir la grille des prix à prévoir dans vos CGV ?

En dehors de certains secteurs dans lesquels les prix peuvent être réglementés (certains produits énergétiques), les tarifs sont libres. Il vous appartient en tant que fournisseur de ne pas abuser de cette liberté.

Pour permettre des relations loyales dans le cadre des négociations d'achats, certaines règles existent. Elles vous permettent ou vous obligent parfois à pratiquer des prix corrects.

C'est le cas de l'obligation de mentionner dans ses CGV un barème de prix. Ce tableau, que vous établissez librement, permet à l'acheteur de connaître à l'avance les prix que vous pratiquez et de les comparer à ceux des autres fournisseurs.

Comment mener à bien une négociation ? Quel est le calendrier d’une négociation d’achats ? Comment produire des CGV valides ? Qui veille à la régularité des achats groupés ? Comment dénonce-t-on des abus de position dominante ?

Notre dossier vous apporte toutes les réponses à ces nombreuses interrogations.

Contenu du dossier :

Ce dossier contient des informations relatives :
  • aux bonnes pratiques dans une négociation d'achats ;
  • aux critères de validité des CGV ;
  • à la valeur des CGA ;
  • au rôle d'une convention unique entre fournisseur et distributeur ;
  • au calendrier des négociations d'achats ;
  • aux organismes en charge de la régularité des négociations d'achats groupés ;
  • aux recours en cas d'abus d'une position dominante.

Ce dossier juridique dédié contient :

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23 Questions essentielles

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1 Modèle de lettre

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1 Modèle de contrat

Les notions clés abordées dans ce dossier juridique :

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Négociation d’achats

Pratiques commerciales

Conditions générales de vente

Bonnes pratiques

Conditions générales d’achats

Climat de confiance

Entreprise

Fournisseurs

Clients

Acheteurs

Autorité de la concurrence

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La question du moment

Quels organismes veillent à la régularité des négociations d’achats groupés ?

Au choix des entreprises membres, la négociation d'achats groupés fonctionne selon une charte d'engagement ou un règlement intérieur. Si ces règles ne concernent que les rapports entre membres, la loi a aussi prévu des dispositifs en vue de contrôler la régularité des opérations d'achats, de ventes, de référencement, voire d'intermédiation entre les membres du groupement et leurs interlocuteurs. Ce rôle est dévolu à plusieurs organismes. Ce sont : 

  • l'autorité de la concurrence (ADLC) : née en 2008 (1), son rôle est d'arbitrer et de réguler de manière indépendante les différents rapports de force entre opérateurs économiques. L'ADLC peut être saisie par : 

    • le ministre chargé de l'Économie ; 

    • les entreprises ; 

    • les collectivités territoriales ; 

    • les organisations et chambres professionnelles ; 

    • les organisations syndicales ; 

    • les organisations de consommateurs ; 

    • les maires dans le cadre de leurs prérogatives en matière d'urbanisme commercial.

À noter : l'ADLC peut tout à fait se saisir d'office si elle pense qu'une pratique commerciale fausse le jeu de la concurrence entre entreprises.  

  • la direction générale de la concurrence, de la consommation et de la répression des fraudes (DGCCRF) : contrairement à l'ADLC, la DGCCRF (2) intervient sous le contrôle du ministère chargé de l'Économie. Elle veille au respect de la loi par les entreprises, en vue de s'assurer que le consommateur bénéficie de prix corrects. Elle peut donc faire des signalements à l'ADLC à travers le ministère dès lors qu'elle constate des manquements (ententes, abus de position dominante, fraude, etc.) dans le cadre de ses missions.

  • la commission d'examen des pratiques commerciales (CEPC) :  créée en 2001 (3), elle est dotée d'une mission exclusivement consultative. La commission formule donc des recommandations sur les projets de négociations d'achats groupés, ou même sur l'ensemble des documents commerciaux entre fournisseurs et revendeurs. Elle peut être saisie par : 

    • le ministère chargé de l'Économie ; 

    • le ministère chargé du secteur concerné (agriculture, industrie, etc.) ; 

    • le président de l'ADLC ; 

    • toute personne morale (syndicats, associations agréées, chambres d'agriculture, etc.) ;

    • le médiateur des relations commerciales agricoles ;

    • tout acteur économique (producteur, fournisseur, entreprise acheteuse, etc.) s'estimant victime d'une pratique commerciale irrégulière.

À noter : la CEPC peut également se saisir elle-même d'une situation en vue de produire un avis. Si les acteurs concernés n'en tiennent pas compte, la commission peut demander l'ouverture d'une enquête (4)

 

Le mot de l'auteur

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La mise à jour du 03 avril 2024 concerne :

La négociation d'achats est fondamentale dans la relation entre acheteur et fournisseur. Ce dossier vous permet de comprendre les intérêts de la négociation, les obligations de chaque partie ainsi que les recours en cas de litiges. Est inclus un modèle de conditions générales de vente pour parfaire vos prochains contrats commerciaux.

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La mise à jour du 30 septembre 2022 concerne :

Ce dossier reprend les informations nécessaires pour préparer et mener des négociations d'achats. Il permet d'en connaître les différentes modalités, les étapes à suivre, et la valeur des documents que les parties s'échangent. De plus, il présente les différents recours dont dispose un acheteur ou un fournisseur en cas d'irrégularités.

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