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Relation client fournisseur : Bien négocier et réussir la négociation d'achats

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Relation client fournisseur : Bien négocier et réussir la négociation d'achats

Droit des affaires

Professionnel

photo de Zié Issouf Kone

Rédigé par Zié Issouf Kone

Mis à jour le 30 septembre 2022


Quels sont les différents types de négociations d’achats ?

Il existe 2 types de négociations d’achats.

Les premières ont lieu entre deux entreprises. Il s’agit généralement d’un fournisseur en pourparlers avec un acheteur (prestataire de services, ou un distributeur, etc.). Ces échanges se tiennent soit directement entre les parties, soit indirectement, à travers des intermédiaires.

Quant aux secondes, elles ont cours entre plusieurs fournisseurs ou distributeurs d’un...

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Quels sont les différents types de négociations d’achats ?

Il existe 2 types de négociations d’achats.

Les premières ont lieu entre deux entreprises. Il s’agit généralement d’un fournisseur en pourparlers avec un acheteur (prestataire de services, ou un distributeur, etc.). Ces échanges se tiennent soit directement entre les parties, soit indirectement, à travers des intermédiaires.

Quant aux secondes, elles ont cours entre plusieurs fournisseurs ou distributeurs d’un même secteur, qui décident de joindre leur force afin de peser sur un marché (marché de distribution en général). Dans tous les cas, les parties sont amenées à trouver un accord mutuellement satisfaisant. Cependant, les règles applicables ne sont pas toujours les mêmes.

Dans le cadre des négociations d’achats entre deux entreprises (un fournisseur et son client) la loi prévoit des obligations à respecter dès l’entame des pourparlers. C’est le sens, notamment, des mentions devant obligatoirement figurer dans les conditions générales de vente (CGV).

Pour ce qui est des négociations groupées, le risque d’un déséquilibre significatif entre les parties est beaucoup plus important. C’est le cas par exemple d’agriculteurs engagés dans des négociations d’achats avec un ensemble de distributeurs alimentaires. Ce risque explique le rôle plus étendu d’autorités en charge de la concurrence dans ce type de négociations d’achats. Ces dernières sont chargées de l'évaluation des risques, de leur prévention et parfois de leur sanction.

Comment mener à bien une négociation ? Quel est le calendrier d’une négociation d’achats ? Comment produire des CGV valides ? Qui veille à la régularité des achats groupés ? Comment dénonce-t-on des abus de position dominante ?

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En tant qu'acheteur, vous souhaitez savoir comment faire une bonne négociation d'achats.

Pour être rentables et compétitives, les entreprises nouent des partenariats gagnant-gagnant. C’est l’objet même d’une négociation d’achats entre fournisseurs et acheteurs. En tant que prestataire ou distributeur, vous pouvez être confronté à une concurrence plus ou moins forte, selon votre domaine d'activité ou votre secteur géographique. À travers une négociation d'achats, l'entreprise cliente (prestataire de services, distributeurs, commerçants, etc.) peut ainsi tenter de résister à ladite concurrence.

Cette résistance peut déjà consister en une bonne évaluation de votre propre clientèle. Vous devez être en capacité de mesurer les besoins de votre public cible, en termes de qualité, de volume mais aussi de prix. L'acheteur va donc au-delà de sa propre prestation de service afin de procéder à une évaluation des offres proposées par les entreprises concurrentes.

L'acheteur peut également mobiliser un ensemble de techniques en vue de répondre aux exigences de son interlocuteur (fournisseur). Il s'agit d'éléments ou de précautions souvent pratiques, comme la consultation des CGV, la préparation de ses propres conditions générales d'achat (CGA), le choix et la structuration des différents rendez-vous. Ces éléments peuvent aider à l'aboutissement d'une négociation réussie.
En résumé, l'acheteur doit recourir à un ensemble de bonnes pratiques en vue d'inverser ou d'atténuer le rapport de force.

En tant que fournisseur, comment déterminer la grille des prix à prévoir dans vos CGV ?

En dehors de certains secteurs où les prix peuvent être réglementés (certains produits énergétiques), les tarifs sont libres. Il vous appartient en tant que fournisseur de ne pas abuser de cette liberté.

Pour permettre des relations loyales dans le cadre des négociations d'achats, certaines règles existent. Elles vous permettent ou vous obligent parfois à pratiquer des prix corrects.

C'est le cas de l'obligation de mentionner dans ses CGV un barème de prix. Ce tableau, que vous établissez librement, permet à l'acheteur de connaître à l'avance les prix que vous pratiquez et de les comparer à ceux des autres fournisseurs.

Toutefois, il existe des domaines où les prix ne peuvent être connus à l'avance. Si vous rapportez la preuve d'une telle situation, vous pouvez alors échapper à cette obligation légale. Néanmoins, en tant que fournisseur, vous devez vous tenir prêt à communiquer vos méthodes de calculs à l'acheteur qui en fera la demande.

Contenu du dossier :

Ce dossier contient des informations relatives :
  • aux bonnes pratiques dans une négociation d'achats ;
  • aux critères de validité des CGV ;
  • à la valeur des CGA ;
  • au rôle d'une convention unique entre fournisseur et distributeur ;
  • au calendrier des négociations d'achats ;
  • aux organismes en charge de la régularité des négociations d'achats groupés ;
  • aux recours en cas d'abus d'une position dominante.

Les notions clés abordées dans ce dossier :

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Négociation d’achats

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Bonnes pratiques

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Entreprise

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Acheteurs

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Pratiques commerciales

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Conditions générales d’achats

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Fournisseurs

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Autorité de la concurrence

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Conditions générales de vente

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Climat de confiance

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Clients

Le plan du dossier

  • I- Les négociations d’achats entre sociétés dites individuelles

  • Quel avantage y a-t-il à entreprendre des négociations d’achats ?

  • Quels sont les acteurs d’une négociation d’achats entre sociétés dites individuelles ?

  • En tant qu’acheteur, comment préparer une négociation d’achats avec un fournisseur ?

  • L’entreprise acheteuse peut-elle opposer des conditions générales d’achats aux fournisseurs ?

  • Suis-je obligé de communiquer mes CGA au fournisseur qui en fait expressément la demande ?

  • Le fournisseur doit-il obligatoirement communiquer ses conditions générales de vente ?

  • L’entreprise acheteuse peut-elle résister aux conditions générales de vente du fournisseur ?

  • En tant que fournisseur, suis-je tenu d’indiquer des mentions obligatoires dans mes CGV ?

  • La présence d’un spécialiste est-elle obligatoire dans les négociations d’achats ?

  • Quel est le contenu de la convention unique entre fournisseur et distributeur ?

  • Quelle est la durée de la convention unique conclue à l’issue de la négociation d’achats ?

  • II- Les négociations d’achats groupés

  • Quels organismes veillent à la régularité des négociations d’achats groupés ?

  • Les avis qu’adopte la CEPC sont-ils rendus publics ?

  • Doit-on informer l’ADLC avant tout accord de négociation d’achats groupés ?

  • Que se passe-t-il si l’autorité de la concurrence émet une opposition à la négociation d’achats groupés ?

  • III- Le calendrier de la négociation d’achats

  • À quoi renvoie le calendrier du “régime socle” dans une négociation d’achats ?

  • Quel calendrier pour la négociation d’achats de produits soumis à un cycle de commercialisation particulier ?

  • Quel calendrier pour une négociation d’achats portant sur des produits de grande consommation ?

  • Quel calendrier pour une négociation d’achats portant sur des produits alimentaires ?

  • Quelles sanctions en cas de manquement aux règles relatives au calendrier des négociations ?

Ce dossier contient également

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1 Modèle de Contrat

La question du moment

Quelles sanctions en cas de manquement aux règles relatives au calendrier des négociations ?

Le fournisseur et l'acheteur qui concluent des conventions à l'issue de négociations d'achats mais sans respecter le calendrier s'exposent à des amendes administratives. Le montant de l'amende ne peut excéder 75 000 € pour une personne physique (un individu) et 375 000 € pour une personne morale (une société par exemple). 


Attention : l'amende peut être portée à 150 000 € (personne physique) et à 750 000 € (personne morale), dans l'hypothèse d'une réitération sous 2 ans à compter de la date à laquelle la première sanction est devenue définitive. 


Il reste possible de rechercher la responsabilité du cocontractant, mais les juges restent attentifs quant à la qualité de professionnel des 2 parties.

Le mot de l'auteur

Le 03/10/2022

03/10/2022 rédaction Zié Issouf KONE / insertion Sophie GS

Le 30/09/2022

Ce dossier reprend les informations nécessaires pour préparer et mener des négociations d'achats. Il permet d'en connaître les différentes modalités, les étapes à suivre, et la valeur des documents que les parties s'échangent. De plus, il présente les différents recours dont dispose un acheteur ou un fournisseur en cas d'irrégularités.

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